כניסה לעולם המכירות באמזון היא הזדמנות מרגשת, אבל גם מאתגרת. מוכרים מתחילים רבים נתקלים בקשיים בשלביהם הראשונים, במהלך 15 שנות פעילותי באמזון ראיתי כמעט הכל, טעויות מכל סוג אך פעמים רבות מדובר באותן טעויות נפוצות שחוזרות על עצמן. הבנה מוקדמת של הטעויות הללו תסייע לך להימנע מהן ולהגיע ליעדים מהר יותר. במאמר זה אפרט את 8 הטעויות הנפוצות של מוכרי אמזון מתחילים, ונסביר כיצד להימנע מהן כדי לשפר את סיכויי ההצלחה.
1 -בחירת מוצר ללא מחקר שוק מעמיק
- המשמעות: בחירה לא נכונה של מוצר עשויה לנבוע מהתמקדות באינטואיציה בלבד או מחוסר מידע מספק על ביקוש, תחרות ורווחיות. מוצרים עם ביקוש נמוך או שוק רווי עשויים להיות קשים לשיווק ולהפוך ללא רווחיים.
לדוגמא פעמים רבות נימצא מוצר באמזון שיש לו ביקוש גבוה, כלומר כמות מכירות גבוהה ואנו מיד רצים למכור את אותו המוצר מתוך מחשבה שהביקוש הגבוה יביא גם לנו מכירות רבות אך בעולם המסחר ידוע שביקוש גבוה תמיד בא לצד תחרות גבוהה ונוכל למצוא את עצמינו בתחרות שלא נוכל לנצח בה. - מחיר הטעות הזאת: מוצר ללא ביקוש או עם תחרות גבוהה יכול לגרום להפסדים כספיים, עלויות אחסון, וירידה במורל העסקי. התוצאה היא מלאי "תקוע" ללא מכירות מספקות ועלויות פרסום גבוהות להגדלת החשיפה.
- איך להימנע: אנו חייבים לבחון כל מוצר על פי רשימת קריטריונים ברורים שכבר הוכיחה את עצמה כיעילה, ניתן להשתמש בכלי מחקר שוק דוגמת Helium 10 או Jungle Scout כדי לקבל נתונים על נפחי חיפוש, מתחרים ומכירות חודשיות, ונבחר מוצרים עם ביקוש גבוה ורמות תחרות נמוכות, וריווחיות מספקת.
– 2 השקת מוצר ללא בידול מספק
- המשמעות: כניסה לשוק כמוכר חדש ללא בידול ועם מוצר דומה מאוד למתחרים מקשה מאד על הבלטה של המוצר בפני הצרכנים. בלי בידול, קשה לגרום ללקוחות לבחור דווקא במוצר שלנו ובטח כשמדובר במוצר חדש ללא חוות דעת (ריויוז) וללא מוניטין.
- מחיר הטעות הזאת: מוצר ללא בידול משמעותי גורר שיעור המרות נמוך, מכירות נמוכות יותר והוצאות פרסום גבוהות כדי להתחרות מול מוצרים דומים. גם רמת שביעות הרצון והביקורות עלולה לרדת אם המוצר לא עונה לצרכים ייחודיים.
- איך להימנע: ערוך מחקר מעמיק על מתחרים, קרא ביקורות וזיהוי נקודות חולשה כדי לשפר את המוצר שלך בצורה משמעותית, בין אם זה בעיצוב, איכות או פונקציות נוספות.
3 – חישוב שגוי של עלויות
- המשמעות: כאשר לא לוקחים בחשבון את כל העלויות (שילוח, אחסון, עמלות אמזון וכו'), עלולים להגיע לרווחיות נמוכה או אף להפסדים. עלויות שאינן מתוכננות עשויות להפתיע.
- מחיר הטעות הזאת: הוצאות שאינן מחושבות נכון עלולות להוביל לכך שהמוצר אינו רווחי כלל. הדבר עלול להקשות על ניהול תזרים המזומנים ועל בניית עסק יציב.
- איך להימנע: חישוב כל העלויות בעזרת כלי חישוב רווחיות של אמזון
- ( Amazon fbaCalculator) ובדיקת העלויות בשוק כדי לוודא שהרווחיות עומדת על לפחות 30%.
-4 השקה ללא אסטרטגיית ברורה
- המשמעות: תהליך ההשקה הינו התהליך החשוב ביותר בתחילת חייו של המוצר באמזון, על פי נתוני המכירות שיצברו במהלך התקופה הראשונה הזאת יקבע ברוב המיקרים גורלו של המוצר גם בהמשך. במהלך תקופה ראשונה זאת המכונה באמזון גם כתקופת "ירח הדבש" אמזון נותנים למוצר החדש עדיפות בקידום ולכן חשוב מאד לנצל תקופה זאת. במהלך תקופה זאת חשוב גם לקבל חוות דעת (ריויוז) על מנת לגרום לקונים לקנות בביטחון גדול יותר ולשפר את יחסי ההמרה .
בכדי ליצור השקת מוצר נכונה אנו נעזרים בכמה כלים שאמזון מספקת לנו: - א– פרסום ממומן בתוך אמזון המביא לחשיפות מידיות
ב- תוכנית ה vine שמביאה איתה את חוות הדעת הראשונות
ג- מבצעים והנחות- פרומושן וקופונים לקידום המכירות
ד- אסטרטגיית מחיר מפתה בכדי לגרום ללקוח להעדיף אותנו. - מחיר הטעות הזאת: מוצר שלא מקודם נכון יתקשה להופיע בדירוגי החיפוש באמזון וימשוך פחות לקוחות. משמעות הדבר היא אובדן פוטנציאלי של מכירות ובעיות בהחזר ההשקעה על המלאי. כמו כן מה שלא הושג מבחינת קידום התקופת ההשקה הראשונה יהיה מאד קשה לנו לתקן בהמשך בשל אותה תקופת "ירח דבש" שלעיל
- איך להימנע: השקעה בקמפיינים ממוקדי Amazon PPC, בניית קמפיין פרסומי שמתאים לתקציב וניתוח התוצאות בצורה מתמשכת כדי לשפר את ביצועי המכירות ויחסי ההמרה. יצירת קופוני הנחה וקידום על מנת לייצר מכירות קלות.
-5 ניהול מלאי לקוי
- המשמעות: ניהול לא נכון של מלאי, כמו חוסר במלאי או עודף, גורר עלויות מיותרות או הפסד מכירות. ניהול מלאי הוא קריטי לשמירה על תזרים מזומנים חיובי ולמניעת בעיות במלאי לאורך זמן.
כמוכרים חדשים תמיד יש לנו התלבטות לגבי גודלו של המלאי שכדאי לנו להחזיק באמזון\ מצד אחד אנו לא רוצים כמות מלאי קטנה שתגרום לכך שנימצא את עצמינו בלי מלאי ומהצד השני שלא נישאר עם מלאי עודף שלא נימכר ונשלם הוצאות מיותרות של איחסון וקנסות שונים שאמזון מטילה על מלאי שנישאר מעל שנה במחסנים. - מחיר הטעות הזאת: חוסר במלאי עלול להוריד את דירוג המוצר, ולהוביל לאיבוד מכירות ולקוחות. מנגד, עודף מלאי עולה כסף באחסון ומפחית את ההון החוזר.
- איך להימנע: שימוש תדיר ומעקב אחרי רמות המלאי בין אם הוא נעשה ידנית או באמצעות כלי מעקב מלאי כגון Inventory Lab או פתרונות דומים המספקים תחזיות מדויקות למלאי, כולל תכנון לתקופות שיא ועונות. כמו כן תמיד חשוב לקחת בחשבון את זמן הייצור של הספק וזמו המשלוח מהספק למחסני אמזון.
-6 דף מוצר לא מספיק טוב
- המשמעות: דף מוצר הוא הפנים של המותג באמזון. כאשר הוא לא מספיק מקצועי ומפורט, הלקוחות מתקשים להתרשם מהמוצר. אנחנו צריכים להבין שהרכישות באתרי הסחר כמו אמזון מבוססות על התמונות והמסרים המועברים בעזרתם. בנוסף לתמונות חשוב מאד גם לייצר מסרים טקסטואלים שיווקיים נכונים שידגישו את תועלות המוצר והבידול שלנו. כתיבה שיווקית נכונה (קופירייטינג) חייבת להעשות על ידי כותב תוכן מקצועי שאנגלית היא שפת האם שלו.
- מחיר הטעות הזאת: דף מוצר לא מקצועי מביא לשיעור המרות נמוך, מה שמוביל להפסדים פוטנציאליים, פחות מכירות ומיתוג חלש.
- איך להימנע: השקעה בתמונות מקצועיות, כתיבת תיאור מפורט ומשכנע שמדגיש יתרונות ייחודיים ושילוב מילות מפתח בצורה טבעית שמושכת את העין.
-7 שירות לקוחות לקוי
- המשמעות: שירות לקוחות גרוע, אי-תגובה לביקורות ופניות גורם להתרחקות לקוחות ולפגיעה במוניטין ויכול להוביל לקבלת חוות דעת שליליות שירחיקו קונים פוטנציאלים ויפגעו קשות בקידום המוצר שלנו. גם מענה לפניות ושאלות של קונים מחייב תשובות מהירות וענייניות.
- מחיר הטעות הזאת: פגיעה במוניטין עלולה לגרור ביקורות שליליות, ירידה ברמת האמון של הלקוחות ובסופו של דבר הפחתת המכירות.
- איך להימנע: תקשורת עקבית עם הלקוחות, מענה על שאלות וביקורות באופן מהיר ומקצועי, מתן מענה לבעיות שהלקוחות מעלים ושיפור מתמיד על פי המשוב שמתקבל.
-8 אי-מעקב אחר שינויים בתקנות של אמזון ובאלגוריתם שלו
- המשמעות: התקנות והמדיניות של אמזון שנאכפת בנוקשות על ידי אמזון כמו כן גם שינויי האלגוריתם של אמזון (A9) יכול להביא לסנקציות מצד אמזון כמו השעיית המוצר או אפילו במיקרים חמורים סגירת החשבון. מוכרים שלא עוקבים אחרי השינויים עלולים גם לגלות שהמכירות שלהם נפגעות, משום שהמוצר לא מוצג כראוי או לא מוצג בכלל בתוצאות החיפוש.
- מחיר הטעות הזאת: מוצר שלא מותאם לשינויים במדיניות או באלגוריתם יכול להיות בסכנת סגירה או השעיה, להפסיד מכירות רבות ולגרום להפסד כספי משמעותי.
- איך להימנע: להתעדכן במידע על שינויי מדיניות והאלגוריתם באופן קבוע ולהתאים את האסטרטגיה ואת החשבון שלנו בהתאם לשינויים המתבקשים.
לסיכום
הבנה של הטעויות הנפוצות שפורטו במאמר והימנעות מהן יכולה לשפר את סיכויי ההצלחה של מוכרי אמזון מתחילים ולהגן עליהם מהפסדים כספיים ונזקים תדמיתיים, למנוע את סגירת או השעיית החשבון ולהביא לחשבון בריא, יציב וריווחי לאורך זמן.
במידה ותרצו לשפר את הסיכויים שלכם עוד יותר, אני מזמין אותכם לרכוש אצלנו קורס אמזון ולשפר את יכולות מסחר באמזון שלכם.